集采下，傳統藥品銷售流程已失靈

發布時間：2021-10

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影響之大，前所未有

全國第五批藥品集中采購已經全面落地，此批國采品種之多，劑型之全，范圍之廣，影響之大，前所未有。

第六批國家集采也將拉開序幕，國家集采的品種幾乎滲透到每個醫藥領域，預計將有更多國內藥企以及全球知名的跨國藥企參與。因為二級以上公立醫院仍然是使用藥品的主渠道，份額之大不容藥企忽視。

從目前的集采陣勢來看，全國醫院和大型連鎖藥房已經掀起一股藥品全面降價的風潮，也將深深地影響到公立醫院、民營醫院、連鎖藥房和個體診所，以及整個醫藥領域。

從集采規模來看，在品種選定上主要考慮市場容量和需求量，且牽涉面廣，幾乎覆蓋所有劑型。

全國性的集采，從價格層面上將會像前幾批集采一樣，降價的幅度或會出乎人們的想象，最終引起連鎖反應，影響到所有藥品的價格，那種一味講藥品控銷的流程和模式將會徹底失靈。

一批又一批的國家集采，不僅僅是一種藥品招標的形式，還將徹底顛覆原有延續了若干年的銷售--結款--售后的運作流程，以往業內認為合理的商業模式都將改變，藥品的銷售在政府的規范下，逐步從無序進入有序的軌道。

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配送權限，開始集中

當然國家集采這道大餐不是人人都可以吃到嘴的，作為醫藥企業和醫藥人，如何去面對或迎接這第五批第六批國家藥品集采呢？

面對著大規模的藥品集采，大多數中小型的制藥企業和藥品配送企業將要經歷一次心底上的煎熬。

一是自己的品種可能進不了這一批又一批國家集采的目錄，就更談不上參與招投標；二是原本已經在醫療機構配送的商業公司也有可能為此要退出配送的行列，因為那些特大型的醫藥公司更符合國家集采品種的配送資質要求，進而獲得了大量集采品種的配送權限——比如上海市場已經由上海醫藥和國藥控股全部拿下...

以此類推，其他省份的配送也可能被這些大型的醫藥公司所把持。那種家家都可以配送的年代可能一去不復返了。

其實藥品畢竟是特殊商品，一窩蜂都去做，也是不正常的。藥品配送牽涉的面很多，如機制、人才、資金、隊伍、規模、售后等規范性的流程，不是哪家公司都能做到的。

只有那些覆蓋面廣、人才濟濟、資金雄厚、信譽度好的大型醫藥公司才能擔當起國家集采品種配送的重任，過去那種完全市場經濟化的藥品經營，雖說在一定時期里盤活了當時呆板的市場經濟，根子上還是存在著一些現實問題。

不過中小型制藥企業或醫藥公司也不是無路可走。

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市場之大，仍有出路

中小藥企即使吃不上國家集采這塊蛋糕，也不要灰心，中國的市場太大了，只要修煉自己的內功，做好自己的產品，組建好自己的團隊，完善好自己的渠道和網絡，還愁找不到出路嗎？

國家集采品種的主流渠道還是在二甲以上的大醫院，另外國家集采仍然以覆蓋頭部品種為主，哪家二甲以上的醫院沒有上千個品種？

相信制藥企業只要在保證產品質量的基礎上開源節流，降低生產成本，增強在市場競爭的優勢，照樣可以通過其他正常的招投標進入醫院。

同樣，地方性的醫藥公司，原本在醫院里也開著戶，不配送國家集采品種，難道就不能配送其他品種嗎？關鍵在于服務，在于能否承擔得了墊資的壓力。

市場之大，機會之多，只要我們扛得住壓力，在自己家門口的一畝三分地上還愁找不到一條活路嗎？

再說了除了公立醫院外，還有許多民營醫院、社會藥店和個體診所，這些都是我們以后潛在的客戶。當然競爭肯定會比以前更加激烈，適者生存，強者發展，這是市場經濟的生存法則。

只要自己想做，而且還有一個明確的方向，那么天大的困難我們也能克服，世上本來就沒有過不去的坎，就怕是自己給自己設的坎。

集采常態化，藥價下行，徹底根除“看病難，買藥貴”的痼疾，已經是國家醫改的主旋律。

無論是制藥企業還是藥品配送企業，不要再抱有那些通過高價返利留費用的幻想了，合規、合法將是今后藥品經營的市場規則，藥品經營必將進入理性化的程序。

集采之下，如何正確面對，理性思考，發揮自己的優勢，把自己的產品和渠道做好，是企業自己的事情了。世上本沒有路，因為有人走了也就變成了路，相信自己，就一定能在競爭激烈的醫藥市場上找到、找準那個屬于自己的位置，最終在醫藥市場的夾縫中脫穎而出。

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